Se você já pesquisou sobre estruturar uma área comercial, provavelmente esbarrou em uma sopa de siglas: SDR, BDR, LDR, AE, CS. Cada uma representa uma função diferente no funil de vendas — e entender quem faz o quê é o primeiro passo para parar de empilhar tarefas na mesma pessoa e começar a vender de forma previsível.
Neste artigo, explicamos cada papel na ordem em que ele aparece no funil, do primeiro contato à retenção do cliente. E, no fim, uma verdade que pouca gente fala: você quase certamente não precisa de todos esses cargos para crescer.
A lógica de separar funções comerciais ficou famosa com o livro Receita Previsível, de Aaron Ross. A ideia central é simples: prospectar, qualificar e fechar exigem perfis, ritmos e habilidades muito diferentes. Quem é bom em abrir conversas a frio raramente é a mesma pessoa que conduz uma negociação complexa até a assinatura.
Quando uma única pessoa faz tudo, a produtividade despenca. Ela alterna o dia inteiro entre prospectar, responder lead, fazer demonstração e negociar — e acaba fazendo todas as etapas pela metade. Especializar significa que cada parte do funil tem um dono, com metas e foco próprios.
É aqui que o funil começa a se encher. O objetivo dessas funções é transformar listas e curiosos em reuniões qualificadas.
LDR (Lead Development Representative) cuida da base de dados antes de qualquer abordagem: enriquece contatos, valida informações, segmenta e organiza os leads. É a "pré-pré-venda". Em operações enxutas, esse papel costuma virar uma automação — em vez de uma pessoa, um fluxo que coleta e trata os dados sozinho.
BDR (Business Development Representative) é o responsável pelo outbound: gera oportunidades do zero por meio de prospecção ativa (e-mail, LinkedIn, ligação). É quem pega uma lista fria de empresas dentro do perfil ideal de cliente e a transforma em conversas.
SDR (Sales Development Representative) faz a qualificação dos leads, normalmente os de origem inbound — aqueles que demonstraram algum interesse, baixaram um material ou pediram contato. O SDR entende a dor, aplica um critério de qualificação e agenda a reunião com o closer. Ele não fecha negócio: ele filtra e passa o bastão.
Vale uma ressalva: na prática, muita empresa brasileira usa "SDR" como termo guarda-chuva para os dois papéis. A divisão SDR = inbound e BDR = outbound é uma referência, não uma regra rígida.
Com a oportunidade qualificada, entra quem domina a conversão.
Closer (Account Executive, ou Executivo de Contas) conduz a reunião de vendas, faz a demonstração, monta a proposta, negocia e fecha o contrato. Como recebe apenas oportunidades já filtradas, consegue se concentrar em poucas negociações e aumentar a taxa de fechamento.
Pré-vendas técnico (Sales Engineer) entra em vendas mais complexas para dar suporte ao closer: demonstrações aprofundadas, prova de conceito e respostas sobre viabilidade técnica. É comum em SaaS com produto mais robusto, onde a decisão de compra envolve a área técnica do cliente.
Em modelos de receita recorrente (MRR), a venda inicial é só o começo. Manter o cliente vale tanto quanto conquistá-lo.
Customer Success (CS) assume após o fechamento: faz o onboarding, garante a ativação, acompanha o uso e busca expansão por meio de upsell e cross-sell. É quem assegura que o cliente extraia valor real do produto — e, com isso, renove.
Account Manager (gestor de contas) cuida do crescimento das contas que já existem, quando a gestão de relacionamento e a expansão comercial são tratadas como funções separadas do CS.
Por trás de todas essas siglas existe uma divisão clássica. Os hunters ("caçadores") buscam negócios novos — BDR, SDR e closer vivem nesse mundo. Os farmers ("fazendeiros") cultivam o que já está em casa — CS e account manager. São mentalidades diferentes, e reconhecer isso ajuda a colocar a pessoa certa em cada parte do funil.
Aqui está o ponto que importa para a maioria das empresas: essa estrutura completa é o "estado ideal" de uma operação madura, com volume alto o suficiente para justificar tanta especialização. Quase ninguém começa assim.
Numa operação enxuta, o normal é que uma ou duas pessoas acumulem vários papéis — geralmente prospecção e fechamento na mesma mão. E está tudo certo. O valor de conhecer os papéis separados não é sair contratando, e sim enxergar com clareza qual etapa do seu funil está sobrecarregada.
Se você passa o dia inteiro fechando e quase não prospecta, falta topo de funil. Se prospecta muito mas nada avança, o gargalo está na qualificação ou na conversão. Mapear as funções é, na prática, um diagnóstico: ele mostra qual etapa automatizar primeiro e qual destacar para uma nova pessoa quando o volume crescer.
Você não precisa de um organograma cheio de siglas para vender mais. Precisa entender o que cada etapa do funil exige e garantir que nenhuma delas fique abandonada — mesmo quando uma única pessoa toca várias ao mesmo tempo.
O que separa um funil organizado de um bagunçado raramente é o número de cargos. É a visibilidade: saber de onde vêm os leads, em que etapa cada oportunidade está e por que os negócios travam. É exatamente para isso que existe um CRM bem estruturado — ele dá nome e lugar a cada etapa do funil, independentemente de quantas pessoas estejam por trás dele.
